「高く売れる」はずが安い買取に？不動産の高額査定に注意

ほかの会社より数百万円も高い査定額。「この会社なら高く売ってくれる」と期待したくなりますよね。ただ、依頼した後に売れない期間が続き、最後には安い買取を勧められる流れには注意が必要です。査定額をどう受け止めるか、業者側にはどんな利益があるのか、契約前に確かめたいことを整理します。

高い査定額は、高く売れる約束ではない

家を売るとき、まず知っておきたいのは、仲介の査定額は「その金額で買います」という約束ではないことです。不動産会社が販売の見通しを示した数字であり、実際にいくらで売れるかは、購入希望者との交渉や合意によって決まります。

ここを曖昧にしたまま会社を選ぶと、「高い査定を出す会社」と「高く売るために動いてくれる会社」を、同じものとして考えてしまいます。価格を見るときは、次の3つを分けておきましょう。

• 査定価格：不動産会社が、物件の条件や取引事例などから見込む価格。
• 売出価格：売主が不動産会社と相談し、広告に出して購入希望者を募る価格。
• 成約価格：売主と買主が合意し、実際に売買契約を結ぶ価格。

広告に3,500万円と書かれている近所の家も、3,500万円で売れたとは限りません。まだ売れていない価格だけを根拠に「この金額で大丈夫です」と言われても、売れる見通しまで確認できたことにはならないのです。

「売るための査定」より「依頼を取るための査定」になっていないか

複数社の査定を並べれば、最も高い金額に目が向くのは自然なことです。その気持ちを利用して、売れる根拠が十分でなくても高い査定額を示し、売却活動を任せてもらう契約、つまり「媒介契約」を取ろうとする会社があります。

これは単なる想像ではありません。不動産流通推進センターが運営する不動産ジャパンの解説でも、仲介の依頼を得るために高い査定価格を提示する会社があると注意を促しています。

とはいえ、売主がその場で見抜くのは簡単ではありません。同じマンションでも階数や向き、室内の状態で価格は変わります。専門知識のある担当者に、整った査定書を見せながら自信を持って説明されれば、期待するのも無理はありません。

大手だから、名前を知っている会社だからと、根拠の確認を省くのは避けたいところです。会社の規模にかかわらず、担当者が「なぜその価格なのか」を具体的に説明できるかを見てください。

売れない時間が、安い買取を断りにくくする

高すぎる査定の問題は、期待した金額で売れないことだけではありません。売れない間の負担が積み重なり、売主が不利な条件でも受け入れやすくなることにあります。注意したいのは、次のような流れです。

1. 高い査定額を信じて依頼し、その価格で販売を始める。
2. 問い合わせや内覧が少ないまま、時間が過ぎる。
3. 維持費や住み替えの期限が気になり、早く終わらせたくなる。
4. 当初の査定額よりかなり低い金額で、業者による買取を勧められる。

空き家なら管理の手間、マンションなら管理費や修繕積立金など、売れない間も続く負担があります。住み替え先の支払いなどで期限が近づけば、価格へのこだわりより「間に合わせること」を優先せざるを得なくなる場合もあるでしょう。

その段階で「これだけ売れなかったのですから」と説明されると、自分の家には思ったほど価値がないのかもしれない、と感じてしまいます。しかし、最初の売出価格が高すぎたなら、売れなかったという結果だけで、その買取額が妥当だとは判断できません。

売主の手取りが減っても、業者の収益はなくならない

ここで知っておきたいのが、取引の立場による利益の違いです。売主は、納得できる条件で売り、できるだけ多くの手取りを残したい。一方、不動産会社の収益は、仲介をするのか、自ら買い取るのかで変わります。

仲介会社が、買取業者の再販売まで仲介できれば、次の取引でも手数料を得る機会があります。直接買い取る会社は、安く仕入れられれば、ほかの条件が同じなら利益を確保しやすくなります。もちろん、費用や売れ残りのリスクもあるため、利益が必ず出るわけではありません。

この仕組みから分かるのは、売主にとって安い売却でも、業者にとっては収益につながる取引になり得るということです。買取を勧められたら、その提案が自分の事情に合っているのか、業者の都合が先に立っていないかを確かめる必要があります。

不動産流通推進センターの買取・転売に関する相談事例でも、買取価格の妥当性や、売主への説明・理解が論点になっています。仲介手数料は、国土交通省の案内のとおり、法定の上限内で事前に合意しておくものです。直接買取と、別会社の買取を仲介する場合を混同せず、誰に何の費用を払うのかも確認しましょう。

買取を選ぶことと、買取へ追い込まれることは違う

買取には、買主を探す期間を省き、引渡しや入金の時期を決めやすい利点があります。価格と条件を比べたうえで、期限や手間を重視して選ぶのなら、売主に合った方法になることもあります。

問題なのは、高い査定で期待させて依頼を取り、十分な説明や比較の機会がないまま、安い買取しか選べないと思わせることです。販売の長期化や買取の提案だけで最初から誘導する意図があったとは断定できませんが、説明に納得できないなら、即決する必要はありません。

契約前に比べたい、3つの説明

高い価格に挑戦すること自体は、悪いことではありません。ただし、「この価格を目指してみる」と「この価格で売れる見込みが高い」は別の話です。依頼先を決める前に、次の3点を聞いてみてください。

1．その価格は、何を根拠にしていますか

参考にした物件は、現在売り出している物件なのか、すでに成約した物件なのか。場所、築年数、広さ、室内の状態などが自分の家とどう違い、その差を価格にどう反映したのかを確認します。

「人気の地域なので」「当社は販売力があるので」だけでは、具体的な金額の説明にはなりません。国土交通省の資料でも、宅建業者が売買すべき価額などについて意見を述べる際は、根拠を示すことが求められています。分からないところを質問するのは、遠慮するようなことではありません。

2．誰に、どのように紹介して売りますか

想定する購入者、広告を出す媒体、写真や紹介文で伝える魅力、他社への物件紹介などを聞きましょう。「広告を頑張ります」で終わらず、自分の物件に合わせた説明があるかが大切です。

また、販売開始後に何を報告してもらえるかも決めておきます。問い合わせ数だけでなく、内覧した人が見送った理由まで共有されれば、価格、見せ方、物件の条件のどこに課題があるのか考えやすくなります。

3．反響がなければ、いつ、何を見直しますか

売り出す前に、最初の振り返りをする日と、判断に使う情報を決めておきましょう。写真や広告内容、内覧への対応など、価格以外の改善も含めて話し合えるかを確認します。

高めの価格に挑戦するなら、現実的な見通しとの差と、挑戦する期間を共有する。この準備があれば、売れないまま時間だけが過ぎることを防ぎやすくなります。複数社の金額を平均すれば正解が出るわけではないので、説明の中身を比べてください。

すでに買取を勧められている場合は

まず、当初の査定書、販売活動の報告、今回の買取条件を並べてください。最初の見通しと何が変わったのか、仲介を続ける場合にどの程度の期間と価格を見込むのか、説明を求めましょう。

別の会社にも意見を聞く際は、これまでの経緯や売却期限を伝えます。比較するのは金額だけでなく、引渡し時期、荷物の撤去、修繕や費用の負担まで含めた条件です。依頼先を変更するなら、現在の媒介契約の内容も確認してください。

まとめ

高い査定額は魅力的ですが、最初に提示された数字が、そのまま売主の手元に残るわけではありません。根拠の薄い価格で販売が長引けば、時間や費用の負担が増え、当初とは違う条件でも受け入れたくなることがあります。

リライクでは、高めの価格に挑戦したいというご希望も伺いながら、価格の根拠や販売の進め方、反響に応じた見直しを一緒に考えます。不動産売却のご相談は、売るか迷っている段階から代表が直接対応します。